Marktonderzoek in B2B

Verkrijg marktinformatie vanuit de bron!

In marktinformatie worden allerlei verschillende secundaire bronnen gebruikt om marktinzichten te genereren. Secundaire bronnen zijn aanbieders van (zelfgereproduceerde) gegevens die je iets vertellen over een specifieke markt. Aanbieders kunnen commerciële databrokers, overheidsstatistische bureaus of op maat gemaakte adviesdiensten zijn die andere soorten bronnen gebruiken. In een B2C-omgeving zijn deze secundaire bronnen vaak voldoende voor strategische of tactische besluitvorming, vanwege het gebruik van afrekengegevens en loyaliteitskaarten. In B2B-markten is deze data in bijna alle gevallen niet of beperkt beschikbaar.

Het verzamelen van marktinformatie in B2B is uitdagend

Het verzamelen van solide en effectieve marktinformatie in B2B is om verschillende redenen uitdagend. Deze markten worden vaak ervaren als enorme zwarte dozen. Om deze zwarte doos te verlichten, worden bedrijven geconfronteerd met veel beperkingen. OSINT is minder beschikbaar, commerciële brokers en andere secundaire bronnen zijn schaars, en in gevallen waar data beschikbaar is, moet deze worden gemodelleerd en aangepast om bruikbaar te zijn. Er zijn gespecialiseerde boutique-adviesbureaus die zeer professioneel, bijna ambachtelijk, producenten zijn van adequate en op maat gemaakte marktinzichten, waarbij niet alleen OSINT maar ook HUMINT, MASINT, IMINT, enz. worden gebruikt. De kwaliteit van hun werk kan echter aanzienlijk toenemen wanneer ook primaire bronnen worden geraadpleegd.

Zoals marketeers weten, is 'de markt' een gegeneraliseerd concept waarin 'de klant' in de meeste gevallen wordt gekend door deze op te splitsen in verschillende segmenten. In werkelijkheid is elke klant echter uniek.

Deze unieke klant is benaderbaar als bron voor het genereren van zowel specifieke als meer algemene marktinzichten. In B2B wordt deze bron echter zelden benut. Of dit komt door een waargenomen gebrek aan traceerbaarheid en benaderbaarheid van de klant is niet duidelijk. Een andere mogelijke verklaring kan de overschatting van de bijbehorende kosten zijn. Bij Hammer hebben we de ervaring dat beide redenen niet geldig zijn.

Hammer biedt waardevolle marktinzichten in de B2B

Voor zowel bedrijven die actief zijn in bijvoorbeeld diervoeding, groentezaden, medicijnen, slimme landbouwhardware en -software, als ERP-toepassingen, hebben we wereldwijd representatieve enquêtes georganiseerd onder (melk)boeren, ambachtslieden en bijvoorbeeld installateurs. Deze kostenefficiënte enquêtes hebben zeer gedetailleerde inzichten opgeleverd over marktaandelen, merkbekendheid, klantloyaliteit, consumentenbehoeften en ook verpakkings- of leveringsvereisten. Informatie die van onschatbare waarde is voor het gebruik van marketingstrategieën, productinnovatie en leveringsconcepten. In vergelijking met secundaire bronnen stelt directe toegang tot de klant als primaire bron de marktanalist in staat om veel gedetailleerdere informatie per productcategorie en segment te produceren over marktaandelen, merkbekendheid, innovatiewensen, de effectiviteit van marketinginspanningen en voorkeuren voor de route naar de markt. Inzichten die in de meeste gevallen niet kunnen worden afgeleid uit secundaire bronnen en door klantbedrijven als een goudmijn worden gewaardeerd.

Het gebruik van gegevens verzameld uit honderden semi-gestructureerde interviews met klanten biedt bedrijven unieke marktinzichten die hen in staat stellen om onderscheidende (marketing)strategieën te formuleren. Deze unieke inzichten ondersteunen bedrijven bij het vergelijken van verschillende (wereldwijde of Europese) markten op aantrekkelijkheid of daadwerkelijke prestaties. Maar de inzichten kunnen ook worden gebruikt voor specifieke landanalyses, waarvan het beoogde gebruik is om markttoetredingsstrategieën te ondersteunen. In beide gevallen zijn deze unieke inzichten zeer complementair gebleken aan wat kan worden gegenereerd door het ambachtelijke vakmanschap van marktintelprofessionals die OSINT gebruiken.

In dit perspectief blijft het verbazingwekkend en vraagtekens oproepend waarom zo weinig B2B-bedrijven deze kosteneffectieve methoden gebruiken om geschikte marktinformatie te verwerven. Bent u geïnteresseerd in de mogelijkheden om samen te werken met Hammer-Intel om toegang te krijgen tot waardevolle marktinzichten in de B2B? Neem contact op!