Market Intelligence in B2B

Verkrijg marktinzichten vanuit de bron!

Binnen market intelligence worden allerlei verschillende secundaire bronnen gebruikt om marktinzichten te genereren. Secundaire bronnen zijn aanbieders van (zelf gereproduceerde) data die iets vertellen over een specifieke markt. Aanbieders kunnen commerciële datamakelaars, statistische bureaus van de overheid of gespecialiseerde adviesdiensten zijn die andere soorten bronnen gebruiken. In een B2C-omgeving zijn deze secundaire bronnen, door het gebruik van kassadata en loyaliteitskaarten, vaak voldoende voor strategische of tactische besluitvorming. In B2B-markten is deze data in vrijwel alle gevallen niet of slechts beperkt beschikbaar.

Het verzamelen van marktinzichten in B2B is uitdagend

Het verzamelen van gedegen en effectieve marktinzichten in B2B is om verschillende redenen uitdagend. Deze markten worden vaak ervaren als enorme black boxes. Om deze black box transparant te maken, worden bedrijven met talrijke beperkingen geconfronteerd. OSINT is minder beschikbaar, commerciële makelaars en andere secundaire bronnen zijn schaars, en wanneer data wel beschikbaar is, moet deze worden gemodelleerd en aangepast om bruikbaar te worden. Er zijn gespecialiseerde boutiqueadviesbureaus die zeer professioneel, bijna ambachtelijk, adequate en op maat gemaakte marktinzichten produceren met niet alleen OSINT, maar ook HUMINT, MASINT, IMINT, enzovoort. De kwaliteit van hun werk kan echter aanzienlijk toenemen wanneer ook primaire bronnen worden geraadpleegd.

Zoals marketeers weten, is ‘de markt’ een algemeen concept waarin ‘de klant’ hooguit bekend is door indeling in verschillende segmenten. In werkelijkheid is elke klant echter uniek.

Deze unieke klant kan worden benaderd als bron voor het genereren van zowel specifieke als meer algemene marktinzichten. In B2B wordt deze bron echter zelden benut. Of dit komt door een vermeend gebrek aan traceerbaarheid en benaderbaarheid van de klant, is niet duidelijk. Een andere mogelijke verklaring is de overschatting van de daarmee samenhangende kosten. Bij Hammer is het onze ervaring dat beide redenen niet valide zijn.

Hammer biedt waardevolle marktinzichten in B2B

Voor bedrijven die bijvoorbeeld actief zijn in diervoeding, groentezaden, medicijnen, hardware en software voor slimme landbouw en ERP-applicaties, organiseerden we wereldwijd representatieve enquêtes onder (melkvee)boeren, ambachtslieden en bijvoorbeeld installateurs. Deze kostenefficiënte enquêtes leverden zeer gedetailleerde inzichten op over marktaandelen, merkbekendheid, klantloyaliteit, consumentenbehoeften en ook vereisten voor verpakking of levering. Inzichten die onbetaalbaar zijn voor het inzetten van marketingstrategieën, productinnovatie en leveringsconcepten. Vergeleken met secundaire bronnen stelt directe toegang tot de klant als primaire bron de marktanalist in staat om per productcategorie en segment veel gedetailleerdere informatie te produceren over marktaandelen, merkbekendheid, innovatievereisten, de effectiviteit van marketinginspanningen en voorkeuren voor route-to-market. Inzichten die in de meeste gevallen niet uit secundaire bronnen kunnen worden afgeleid en door klantbedrijven als een goudmijn worden gewaardeerd.

Het gebruik van data die is verzameld via honderden semigestructureerde interviews met klanten biedt bedrijven unieke marktinzichten die hen in staat stellen onderscheidende (marketing)strategieën te ontwikkelen. Deze unieke inzichten ondersteunen bedrijven bij het vergelijken van verschillende (wereldwijde of Europese) markten op aantrekkelijkheid of daadwerkelijke prestaties. De inzichten kunnen echter ook worden gebruikt voor specifieke diepgaande analyses per land, met als beoogd doel het ondersteunen van markttoetredingsstrategieën. In beide gevallen bleken deze unieke inzichten zeer complementair aan wat kan worden gegenereerd door het ambachtelijke vakmanschap van market intelligence-professionals die OSINT gebruiken.

Vanuit dit perspectief blijft het opmerkelijk en twijfelachtig waarom zo weinig B2B-bedrijven deze kosteneffectieve methoden gebruiken om passende marktinzichten te verkrijgen. Bent u geïnteresseerd in de mogelijkheden om samen te werken met Hammer-Intel en toegang te krijgen tot waardevolle marktinzichten in B2B? Neem contact op!