Marktomvang in B2B-markten

Wat is de marktgrootte voor B2B-markten

Markten komen in allerlei vormen en verschillende dimensies om te segmenteren, en er zijn veel variabelen waarmee rekening moet worden gehouden om succesvol binnen een markt te opereren. Een belangrijk aspect waar je je bewust van moet zijn, in elke markt waarin je wilt opereren, is de marktgrootte. De marktgrootte kan worden uitgedrukt in waarde: de totale waarde van alle verkopen, of volume: het totale aantal verkochte producten. In dit artikel duiken we in de toepassingen en uitdagingen van marktgrootte, vooral voor B2B-markten. In B2B-markten kijken we niet naar de eindconsumptieproducten waarmee iedereen bekend is, maar naar ingrediënten of grondstoffen, verwerkt om later als onderdeel van die eindproducten te worden gebruikt. In de volgende alinea zal ik uitleggen waarom de marktgrootte een belangrijk onderdeel van marktinformatie is.

Waarom is marktgrootte relevant voor B2B?

Je bewust zijn van je marktgrootte kan verschillende toepassingen hebben voor een organisatie. Ten eerste kun je je marktaandeel schatten door je verkoopgegevens te vergelijken met de marktgrootte. Een stap verder, de marktgrootte kan worden gebruikt om de verkoopprestaties te beoordelen. Hoe nauwkeuriger je in staat bent om de marktgrootte te schatten en je verkoopgegevens te labelen voor marktsegmenten, hoe beter je kunt beoordelen waar je verkopen goed gaan en waar ruimte is voor verbetering. Over ruimte voor verbetering gesproken, je bewust zijn van de marktgrootte zal je ook helpen om het groeipotentieel te schatten. Je kunt je markt zien als een taart waar jij en je concurrenten allemaal van willen eten. Hoe groter de marktgrootte, hoe groter de taart. Het is aan jou om ervoor te zorgen dat je het grootste mogelijke stuk ervan krijgt. Om erachter te komen welk deel van de taart je zou moeten proberen te eten, is het opnieuw nuttig om de marktgrootte zo nauwkeurig mogelijk te schatten voor verschillende marktsegmenten.

Elk segment met een grote kloof tussen je huidige verkopen en de totale grootte kan het waard zijn om er meer moeite in te steken. Probeer een segment te vinden waar dit het geval is, en waar je in staat bent om een concurrentievoordeel te behalen ten opzichte van je concurrenten, en je kunt eindigen met een groter deel van de taart! Een analyse zoals deze zal je helpen beslissen hoe je je middelen en competenties moet toewijzen, en het kan ook kansen onthullen die het waard zijn om nieuwe competenties voor te ontwikkelen.

Hoewel marktgrootte veel toepassingen heeft, is het niet altijd eenvoudig om de marktgrootte te schatten. Vervolgens zal ik de belangrijkste uitdagingen beschrijven die gepaard gaan met het schatten van de marktgrootte, vooral in B2B-markten.

Wat zijn de belangrijkste uitdagingen bij het schatten van de marktgrootte in B2B?

Je markt definiëren

Je markt definiëren lijkt eenvoudig, maar het is niet altijd gemakkelijk om precies te bepalen welke geografische regio's en welke productcategorieën zijn inbegrepen en uitgesloten in je markt.

Lage beschikbaarheid van gegevens met betrekking tot B2B-producten.

Er zijn veel bronnen die consumenten gegevens bijhouden; echter, het is zeldzaam om een betrouwbare bron te vinden met gegevens over B2B-markten.

De marktgrootte berekenen op basis van bedrijfsregels.

Vaak zal men tegenkomen dat er alleen gegevens beschikbaar zijn over de marktwaarde, in plaats van volume. Door de markt te segmenteren in regio's en productcategorieën, rekening houdend met de prijzen van de verschillende product-marktcombinaties, en de gegevens voor alle segmenten te accumuleren, kan men het marktvolume schatten. Een andere uitdaging binnen deze oefening is het schatten van de verhoudingen van verschillende marktsegmenten binnen een totale markt. Aangezien marktwaardedata vaak alleen beschikbaar zijn voor B2C-markten, vereist het schatten van het marktvolume voor B2B-markten vaak een extra stap. Deze stap vereist bedrijfsregels om de B2B-markt te berekenen op basis van hoe het B2B-product zich verhoudt tot de B2C-producten waarvan het deel uitmaakt.

De werkelijkheid verschilt van je verwachtingen

Het is geweldig om tot een zelfverzekerde schatting van de marktgrootte te komen na het onder ogen zien van al deze uitdagingen. Stel je nu voor dat je je verkoopgegevens vergelijkt met de uitkomst, en het lijkt erop dat je een veel ander werkelijke marktaandeel hebt dan je dacht dat je had. Of ontdekken dat je kansen mist in bepaalde segmenten. Dit heeft geleid (en zal leiden) tot veel sterke discussies tussen markanalisten, product-/marketingmanagers en verkoopteams. Deze discussies kunnen uitdagend zijn, maar ze zijn van onschatbare waarde voor een bedrijf.

Wat is het belangrijkste advies met betrekking tot inspanningen voor het schatten van de marktgrootte?

Handel ernaar! Heel vaak doen markanalisten geweldig werk om de marktgrootte zo nauwkeurig mogelijk te schatten. Echter, de uitkomst kan impliceren dat een verkoopteam onderpresteert, een strategie moet worden aangepast, of kansen worden gemist. Dit is misschien niet de gewenste uitkomst, maar als het de waarheid is, is een bedrijf beter af om een andere richting in te slaan; men moet de volgende stappen niet over het hoofd zien. Beslissingen baseren op datagestuurde inzichten zal altijd leiden tot betere beslissingen dan beslissingen baseren op onderbuikgevoel of bestaande routines!