Waarom hebben B2B-bedrijven moeite om Marktinformatie te vinden?

Het verkrijgen van de juiste informatie is eenvoudig in een B2C-omgeving

Het verkrijgen van de juiste marktinformatie is eenvoudig voor bedrijven die in een B2C-omgeving opereren. Ontelbare rapporten vol rijke consumenteninzichten zijn binnen handbereik. Deze rapporten, die onderwerpen behandelen zoals marktgrootte, consumentenprofielen, concurrenten en trends, zijn gemakkelijk toegankelijk via verkoop- en marketingprofessionals. Met de juiste aanpak kan beschikbare informatie ook direct worden vertaald naar duidelijke inzichten op strategisch niveau. In de boardroom fungeert marktintelligentie als een betrouwbare sparringpartner, die de richting aangeeft voor strategische acties.

Het tegenovergestelde is het geval voor B2B-bedrijven

B2B-markten kunnen vaak aanvoelen als een enorme zwarte doos vol blinde vlekken. Bovendien richten de meeste toonaangevende marktonderzoeksbedrijven zich op het produceren van marktrapporten voor B2C-bedrijven omdat de benodigde gegevens aanzienlijk gemakkelijker te verkrijgen zijn en breder beschikbaar zijn. Daarnaast zijn B2C-bedrijven meer bereid te investeren in marktintelligentierapporten vanwege de betere algehele kwaliteit van de gegevens en inzichten.

Echter, het bezitten van de juiste intelligentie is ook van vitaal belang voor B2B-spelers, vooral in de snel veranderende en dynamische zakelijke omgeving waarin zij opereren. Toegang hebben tot informatie over marktgrootte, concurrenten en industrietrends kan het verschil maken tussen het blijven bovenaan je leagueof het verstoord.

Bestaande marktrapporten voor B2B-bedrijven zijn moeilijk om direct in actie om te zetten, omdat ze extreem gestandaardiseerd zijn en vaak gebaseerd zijn op extrapolaties van historische cijfers. Afgezien van de onnauwkeurigheden, bieden deze rapporten in het algemeen alleen inzichten over het verleden, terwijl betrouwbare marktintelligentie je ook helpt proactief in plaats van reactief te zijn met betrekking tot de nabije toekomst.

Een ander probleem met deze rapporten is het fenomeen van 'informatieoverload'. Besluitvormers verdrinken in enorme marktonderzoeksrapporten vol eindeloze cirkeldiagrammen en tabellen. Tegen de tijd dat ze pagina 299 bereiken, is elke actiegerichte inzicht zeker verloren, en blijft de lezer gefrustreerd achter.

Verschillende methoden om aangepaste marktintelligentie te creëren

Gelukkig zijn er verschillende methoden waarmee professionals in een B2B-omgeving kunnen beginnen met het creëren van hun eigen aangepaste marktintelligentie.

De wereld van vandaag biedt één enorme voordeel: de beschikbaarheid van rijke en oneindige open-source intelligentie: OSINT. Eindeloze stukjes informatie zijn beschikbaar op het open web; verborgen in databases, sociale media-inhoud, vakbladen en nieuwsartikelen. Het slim verbinden van alle stukjes van de puzzel leidt tot een beter begrip van je markt.

Een andere methode om op maat gemaakte marktintelligentie te creëren is door middel van (voorspellende) modellering. De sleutel is het definiëren van welke variabelen het onderwerp beïnvloeden dat je wilt verduidelijken. Neem bijvoorbeeld marktgrootte. Sommige variabelen zijn misschien minder voor de hand liggend dan andere. Illustratief voor B2B-bedrijven is dat ze vaak als een keten in het midden van een waardeketen fungeren. Ook zijn business-to-business producten en hun toepassingen veelzijdiger in vergelijking met hun business-to-consumer tegenhangers. Het kan nodig zijn om terug te tellen vanaf eindvolumes van een product en dit te combineren met marktkenmerken om de marktgrootte van een specifieke grondstof te schatten.

De bovenstaande illustraties zijn slechts twee eenvoudige voorbeelden van technieken die waardevol kunnen zijn. Uiteraard zijn er veel meer methoden en tools beschikbaar. De truc is om de juiste combinatie van methoden en tools te vinden, evenals een diepgaand begrip van hoe je validiteit kunt bepalen.

Echter, de essentie blijft onveranderd: door de uitkomsten van verschillende technieken te combineren, kan er goede marktintelligentie worden verzameld, zelfs in een B2B-omgeving. Daarnaast is het belangrijk om je gegevens en inzichten periodiek bij te werken met nieuwe cijfers en trends. Controleer en dubbelcheck je datamodel met industrie-experts en interne bronnen.

Door marktintelligentie op een systematische en continue manier op te bouwen, blijft het inzicht in je markt toenemen, en kan de zwarte B2B-doos stap voor stap worden verlicht.