Waarom hebben B2B-bedrijven moeite om Market Intelligence te vinden?

Het verkrijgen van de juiste informatie is eenvoudig in een B2C-omgeving

Het verkrijgen van de juiste marktinformatie is eenvoudig voor bedrijven die actief zijn in een B2C-omgeving. Talloze rapporten vol waardevolle consumentinzichten zijn binnen handbereik. Deze rapporten, die onderwerpen behandelen zoals marktomvang, consumentenprofielen, concurrenten en trends, zijn gemakkelijk toegankelijk via sales- en marketingprofessionals. Met de juiste aanpak kan beschikbare informatie ook rechtstreeks worden vertaald naar heldere inzichten op strategisch niveau. In de bestuurskamer fungeert marktinformatie als een betrouwbare sparringpartner die richting geeft aan strategische acties.

Voor B2B-bedrijven is het tegenovergestelde het geval

B2B-markten kunnen vaak aanvoelen als een enorme black box vol blinde vlekken. Bovendien richt de meerderheid van de toonaangevende marktonderzoeksbureaus zich op het produceren van marktrapporten voor B2C-bedrijven, omdat de benodigde data aanzienlijk gemakkelijker te verkrijgen en breder beschikbaar zijn. Daarnaast zijn B2C-bedrijven eerder bereid te investeren in marktinformatierapporten vanwege de over het algemeen betere kwaliteit van de data en inzichten.

Het beschikken over de juiste inzichten is echter ook essentieel voor B2B-spelers, vooral in de snel veranderende en dynamische zakelijke omgeving waarin zij actief zijn. Toegang tot informatie over marktomvang, concurrenten en trends in de sector kan het verschil maken tussen aande top van uw branche blijven of ontwricht worden.

Bestaande marktrapporten voor B2B-bedrijven zijn moeilijk direct in actie om te zetten, omdat ze zeer gestandaardiseerd zijn en vaak gebaseerd zijn op extrapolaties van historische cijfers. Afgezien van de onnauwkeurigheden bieden deze rapporten doorgaans alleen inzichten over het verleden, terwijl betrouwbare marktinformatie u ook helpt om proactief in plaats van reactief te handelen met het oog op de nabije toekomst.

Een ander probleem met deze rapporten is het fenomeen van ‘information overload’. Besluitvormers verdrinken in omvangrijke marktonderzoeksrapporten vol eindeloze cirkeldiagrammen en tabellen. Tegen de tijd dat zij pagina 299 bereiken, is elk bruikbaar inzicht zeker verloren gegaan en blijft de lezer gefrustreerd achter.

Verschillende methoden om maatwerkmarktinformatie te creëren

Gelukkig zijn er verschillende methoden waarmee professionals in een B2B-omgeving hun eigen maatwerkmarktinformatie kunnen gaan creëren.

De wereld van vandaag biedt één enorm voordeel: de beschikbaarheid van rijke en onbeperkte open-source intelligence: OSINT. Eindeloze stukjes informatie zijn beschikbaar op het open web; verborgen in databases, content op sociale media, vakbladen en nieuwsartikelen. Door alle puzzelstukjes op een slimme manier met elkaar te verbinden, krijgt u een beter begrip van uw markt.

Een andere methode om maatwerkmarktinformatie te creëren is via (voorspellende) modellering. De belangrijkste factor is het bepalen welke variabelen van invloed zijn op het onderwerp dat u wilt verduidelijken. Neem bijvoorbeeld het bepalen van de marktomvang. Sommige variabelen zijn wellicht minder voor de hand liggend dan andere. Kenmerkend voor B2B-bedrijven is dat zij vaak als schakel in het midden van een waardeketen fungeren. Ook zijn business-to-businessproducten en hun toepassingen veelzijdiger dan hun business-to-consumer-tegenhangers. Het kan nodig zijn om terug te rekenen vanuit de eindvolumes van een product en dit te combineren met marktkenmerken om de marktomvang van een specifieke grondstof te schatten.

De hierboven genoemde illustraties zijn slechts twee eenvoudige voorbeelden van technieken die waardevol kunnen zijn. Uiteraard zijn er veel meer methoden en tools beschikbaar. De kunst zit in het vinden van de juiste combinatie van methoden en tools, evenals in een diepgaand begrip van hoe validiteit kan worden bepaald.

De kern blijft echter onveranderd: door de uitkomsten van verschillende technieken te combineren, kan ook in een B2B-omgeving gedegen marktinformatie worden verzameld. Daarnaast is het belangrijk om uw data en inzichten periodiek bij te werken met nieuwe cijfers en trends. Controleer en dubbelcheck uw datamodel met experts uit de sector en interne bronnen.

Door marktinformatie op een systematische en continue manier op te bouwen, neemt het inzicht in uw markt steeds verder toe en kan de zwarte B2B-box stap voor stap worden opgehelderd.