Relatiebeheer van KOLs

Hoe verhoudt Market Intelligence zich tot Key Opinion Leaders?

Key Opinion Leader (KOL) is een term die veel wordt gebruikt in de gezondheidszorg. Een KOL kan een arts, een medisch lid van de C-suite of een vooraanstaand onderzoeker zijn. Het belangrijkste criterium voor KOLs is de mate van invloed die zij hebben op hun vakgenoten en het publiek; daarom moet een KOL uitgebreide ervaring hebben binnen een specifieke specialisatie of niche.

‍Waarom zijn KOLs zo belangrijk?

KOLs zijn essentieel voor de ontwikkeling van de gezondheidszorg, omdat zij een diepgaand inzicht hebben in de huidige en toekomstige drijfveren en ontwikkelingen binnen de sector. Dit komt voort uit hun betrokkenheid bij verschillende aspecten van de sector, hetzij rechtstreeks via hun praktijk en beroep, hetzij indirect door deel uit te maken van verenigingen, consortia en adviesraden binnen verschillende klinische gebieden. Bovendien moeten KOLs, zoals eerder vermeld, uitgebreide ervaring hebben binnen hun specialisatie of niche, wat betekent dat zij veel invloed uitoefenen op hun vakgenoten, studenten, patiënten en de zorggemeenschap.

Een KOL is nodig in vrijwel alle subsectoren van de gezondheidszorg. In de farmaceutische sector zijn KOLs nodig in de vier fasen van geneesmiddelontwikkeling:

1. Identificatie van kandidaatstoffen: In deze fase zijn KOLs nodig om hun weg te vinden in het regelgevingslandschap.

2. Preklinische studies: In deze fase kunnen KOLs inzichten bieden in de gebruikte assays.

3. Klinische studies: KOLs zijn in deze fase zeer waardevol, omdat zij de studie bij deelnemers kunnen aanbevelen en betrokken kunnen zijn bij alle technische aspecten van het onderzoek.

4. Na het op de markt brengen: Dit is de fase waarin KOLs het hardst nodig zijn, omdat zij kunnen bijdragen aan de marketing van het geneesmiddel onder hun vakgenoten, studenten of zelfs patiënten.

Zij kunnen ook betrokken zijn bij publicaties of educatieve content over het geneesmiddel.

Hoewel de term “KOLs” oorspronkelijk specifiek voor de farmaceutische industrie is ontstaan, wordt deze nu ook gebruikt in andere sectoren binnen de gezondheidszorg, zoals medische technologie, hulpmiddelen voor life sciences, biotechnologie, zorgdiensten en medische apparatuur.

In alle hierboven genoemde sectoren zijn KOLs niet alleen nodig voor marketingcampagnes tijdens de lancering van een product/dienst, maar ook daarna om de positie van het product/de dienst te behouden en inzicht te bieden in hoe deze wordt ervaren.

Wat maakt een sterk KOL-managementprogramma?

Het opzetten van een effectief KOL-managementprogramma is niet eenvoudig. De eerste stap is het beoordelen van het project in kwestie om inzicht te krijgen in de behoeften en doelstellingen ervan. De tweede stap is het identificeren van de relevante KOLs, op basis van de projectkenmerken die in stap 1 zijn vastgesteld, aangevuld met het netwerk en patiëntenpanel van de KOLs. De derde en belangrijkste stap betreft het betrekken van KOLs bij uw activiteiten. De onderstaande figuur biedt richtlijnen voor de samenhang tussen de soorten activiteiten die u kunt ondernemen en de factoren waarop u deze activiteiten kunt baseren.

Nauw beheren

Voor KOLs met een hoge mate van loyaliteit en invloed moet u uw relatie met hen nauwlettend onderhouden en hen waar mogelijk bij uw activiteiten betrekken. Onthoud dat dit de belangrijkste categorie KOLs op uw lijst is.

Op de hoogte houden

In deze categorie vindt u KOLs die een hoge mate van loyaliteit aan uw merk hebben, maar beperkte invloed. U wilt deze categorie nog steeds op de hoogte houden van uw updates.

Tevreden houden

In deze categorie hebben de KOLs veel invloed, maar weinig tot geen loyaliteit aan uw merk. Vanwege hun impact op de zorggemeenschap moet u deze categorie toch tevreden houden door hen af en toe bij activiteiten te betrekken.

Monitoren

In deze categorie hebben KOLs beperkte loyaliteit en invloed. De situatie kan echter snel veranderen; daarom moet u deze categorie blijven monitoren.

Hoe kan Hammer u ondersteunen bij het beheren van uw KOL-relaties?

Zoals eerder vermeld, is het beheren van KOL-relaties uitdagend. Het proces vereist een combinatie van deskresearch en het navigeren binnen netwerken om relevante KOLs te identificeren. Daarna volgt de stap om de loyaliteit en invloed van KOLs te beoordelen. Hiervoor heeft u uitgebreide interviews met elke KOL nodig om inzicht te krijgen in hun interesses, verwachtingen, behoeften en ervaring. Deze inzichten brengen uiteindelijk in kaart waar elke KOL zich bevindt en welk niveau van betrokkenheid u moet onderhouden.

Met onze market intelligence-tools en ons netwerk helpen wij u om KOLs met grote impact te bereiken en uw bedrijfsdoelstellingen te realiseren. Wij ontwikkelen voor u een op maat gemaakt KOL-managementprogramma op basis van het therapeutische gebied, het merk of zelfs het land waarop u zich richt. Wilt u meer weten? Neem contact met ons op!