Van strategische beslissingen tot concrete doellijsten: de case van Big Chemistry & Hammer Market Intelligence

De uitdaging: strategische focus vertalen naar concrete commerciële kansen

Veel organisaties weten waar ze actief willen zijn, maar worstelen met een meer praktische vraag: hoe identificeer je de juiste bedrijven om te benaderen? Deze uitdaging wordt nog complexer in industrieën die draaien om formuleringen, zoals bijvoorbeeld de farmaceutische industrie.

Dergelijke industrieën worden gekenmerkt door grote aantallen bedrijven, een steeds groeiende vraag naar innovatie, veel productontwikkeling en beperkte duidelijkheid over wie werkelijk toonaangevend is op het gebied van productfunctionaliteiten. Daardoor is het vertalen van een strategische focus naar een concrete, hoogwaardige lijst met doelaccounts voor commercieel gebruik vaak de ontbrekende schakel tussen strategie en uitvoering.

De case: Big Chemistry

Big Chemistry is een consortium van vijf Nederlandse kennisinstituten dat eind 2023 is gestart om de ontwikkeling van formuleringen te versnellen door de kunst van formuleren om te vormen tot een datagedreven wetenschap.

De kern van Big Chemistry is de inzet van self-driving labs (SDLs): autonome robotlaboratoria die op high-throughputwijze werken om de ontwikkeling en innovatie van formuleringen te versnellen. In plaats van traditionele trial-and-errorprocessen te volgen, kunnen SDLs het ontdekkingsproces omkeren:

·       Gewenste producteigenschappen worden vooraf gedefinieerd

·       AI genereert potentiële formuleringen

·       Het systeem produceert en test deze formuleringen

·       Resultaten worden in een closed-loopcyclus teruggekoppeld naar het model

Dit iteratieve proces gaat door totdat het gewenste resultaat is bereikt. Gezien de enorme parameterruimtes binnen de formuleringswetenschap maken SDLs een veel efficiëntere en intelligentere verkenning van mogelijkheden mogelijk.

Big Chemistry is momenteel actief in meerdere industrieën, waarvan de meest prominente zijn:

·       Verven, coatings, lijmen & inkten

·       Persoonlijke verzorging & huishoudelijke verzorging

·       Kleine moleculaire entiteiten (farma)

·       Voeding

Met 6 SDLs die al in gebruik zijn en nog eens 19 in ontwikkeling, is de ambitie duidelijk: innovatie in deze domeinen versnellen.

Om deze ambitie te realiseren, definieerde Big Chemistry een duidelijke strategie. Zij streven naar samenwerking met koplopers: bedrijven die toonaangevend zijn in formuleringsinnovatie en productdifferentiatie. Deze organisaties beschikken waarschijnlijk het meest over de complexiteit, ambitie en strategische aansluiting die nodig zijn om optimaal te profiteren van de propositie van Big Chemistry. De vraag werd toen: welke bedrijven passen daadwerkelijk in dit profiel?

De aanpak: hoe Hammer Market Intelligence strategie vertaalt naar actie

Hammer Market Intelligence is gespecialiseerd in het omzetten van complexe informatievraagstukken in gestructureerde, bruikbare inzichten. Met een bewezen methodologie die is gebaseerd op meer dan 10 jaar ervaring in marktinformatie, begrijpt Hammer hoe informatiestromen verlopen, waar informatie te vinden is en hoe deze kan worden gestructureerd tot bruikbare inzichten.

Om de uitdaging van Big Chemistry aan te pakken, ontwierp Hammer een proces in vier stappen:

1. Strategische focus vertalen naar meetbare criteria
Samen met Big Chemistry vertaalde Hammer het concept van een ‘koploper’ naar een duidelijk en meetbaar kwalificatiemodel. Dit omvatte variabelen zoals het aantal R&D-medewerkers, productclaims, innovatieprijzen enzovoort. Door te definiëren wat belangrijk is en hoe dit geïnterpreteerd moet worden, werd het concept van koploper omgezet in een schaalbaar beoordelingskader.

2. Relevante bedrijven op schaal identificeren
Vervolgens paste Hammer een gestructureerde zoekmethodologie toe om bedrijven te identificeren in de markten die Big Chemistry als het meest relevant beschouwde: verven, coatings, lijmen & inkten, persoonlijke verzorging & huishoudelijke verzorging en farma (kleine moleculaire entiteiten).

Deze stap omvatte het identificeren van plekken waar koplopers het meest zichtbaar zijn, zoals

·       Brancheverenigingen

·       Sectorspecifieke netwerken

·       Innovatie-ecosystemen

AI-gedreven tools werden ingezet om bedrijfsgegevens efficiënt te verzamelen en te structureren, waardoor een brede en consistente initiële dataset ontstond.

Vervolgens lag de belangrijkste toegevoegde waarde van AI in het snel terugbrengen van deze initiële bedrijvenlijst. Door het kwalificatiemodel voor koplopers op schaal toe te passen, heeft Hammer:

1. duizenden bedrijven gescreend,
2. ze consistent gescoord op innovatie- en R&D-indicatoren,
3. en de dataset teruggebracht tot een gerichte longlist.

Dit creëerde een beheersbare selectie met hoog potentieelals uitgangspunt voor diepgaandere analyse.

3. AI combineren met menselijke expertise
Terwijl AI schaal en structuur bood, zorgde menselijke expertise voor relevantie en kwaliteit. De analisten van Hammer voerden een diepgaande analyse uit van de door AI geselecteerde bedrijven, met aandacht voor:

·       Strategische aansluiting bij de propositie van Big Chemistry

·       Daadwerkelijke innovatiecapaciteiten die verder gaan dan oppervlakkige indicatoren

·       Relevantie van toepassingen en complexiteit van formuleringen

·       Waarschijnlijkheid van samenwerkingspotentieel

Deze kwalitatieve laag werd verder versterkt door expertinterviews met sectorspecialisten. Hun input voegde een cruciale extra dimensie toe aan de analyse: naast het valideren van de aantrekkelijkheid van de bedrijven op de shortlist, hielp deze ook ervoor te zorgen dat geen relevante koplopers over het hoofd werden gezien. Zo versterkten de interviews zowel de kwaliteit als de volledigheid van de uiteindelijke doellijst.

4. Deliverable: kant-en-klare targetaccountlijsten

Het eindresultaat was een kant-en-klaar deliverable, bestaande uit:

·       Gekwalificeerde targetaccountlijsten

·       Belangrijke bedrijfsinformatie (bijv. omzet, eigendomsstructuur)

·       Geïdentificeerde besluitvormers (bijv. Chief Innovation Officers)

·       Contactgegevens voor directe benadering

Hierdoor kon Big Chemistry zijn commerciële strategie direct activeren.

“Hammer hielp onze strategische richting te vertalen naar een gestructureerde en actiegerichte targetlijst. Hun methodische aanpak resulteerde in een uitkomst die zowel zeer relevant als direct bruikbaar was.” – Francesco Staps | Director of Business Development, Big Chemistry

Figuur 1. Visualisatie van het targetlijstproject

De methode: herhaalbaar en flexibel

Wat deze aanpak extra krachtig maakt, is de herhaalbaarheid en flexibiliteit. Voor Hammer Market Intelligence is het opstellen van targetlijsten niet beperkt tot specifieke sectoren.

De methodologie is op maat gemaakt, maar kan in vrijwel elke markt worden toegepast. Dit betekent dat deze ondersteuning kan bieden aan:

·       Bedrijven die nieuwe markten betreden

·       Organisaties die hun commerciële focus aanscherpen

·       Private-equitybedrijven die overnamedoelwitten identificeren

·       Voorbeeld van distributiepartners

·       Innovatieprogramma's zoals Big Chemistry die de juiste partners zoeken

Met andere woorden: van strategie tot commerciële uitvoering, in oneindig veel marktcontexten.

Voor Hammer Market Intelligence laat deze case zien hoe strategische focus kan worden vertaald naar kant-en-klare targetlijsten. Wilt u uw commerciële of inkoopstrategieën activeren door ideale klanten, partners, distributeurs of overnamedoelwitten te identificeren? Neem contact op met Hammer via +31 85 3332472 of jerom@hammer-intel.com.

Voor Big Chemistry is de volgende stap het starten van samenwerkingen met voorlopers binnen verven, coatings, lijmen & inkten, persoonlijke verzorging & huishoudelijke verzorging, farmacie en voeding. Interesse in samenwerking? Bereik Big Chemistry via +31 646 198 729 of via fstaps@bigchemistry.nl.