Ondersteuning strategische besluitvorming in de telecommarkt

VolkerWessels Telecomis een toonaangevende speler op de Nederlandse telecommarkt. Ze ontwerpen, bouwen, monitoren en onderhouden integrale connectiviteitsoplossingen.

De vraag naar connectiviteit is, en is al vele jaren, sterk aan het toenemen. Dit wordt weerspiegeld en aangedreven door een breed scala aan (onderling verbonden) trends zoals het Internet of Things (IoT), toenemend datagebruik, cloud, automatisering/robotisering, digitalisering, enzovoort. Groeiende connectiviteitsbehoeften kunnen alleen worden vervuld wanneer de telecomnetwerkinfrastructuur goed georganiseerd en voorbereid is. Nederland heeft de beste digitale infrastructuur in Europa en is een top performer op het gebied van connectiviteit, met brede hoogwaardige dekking via verschillende vaste communicatienetwerken (koper, kabel en glasvezel). VolkerWessels Telecom heeft een substantiële rol gespeeld in het realiseren hiervan.

Connectiviteit speelt een rol in alle sectoren, maar de mate waarin kan variëren. Dit hangt af van het belang van connectiviteit binnen de primaire bedrijfsprocessen van die sectoren. Wanneer connectiviteit een integraal onderdeel is van de primaire processen, hebben sectoren geavanceerde telecomnetwerken nodig.

Voor bedrijven zoals VolkerWessels Telecom is deze connectiviteitsrol een van de belangrijkste indicatoren die de aantrekkelijkheid van een segment bepalen, maar het moet samen met marktomvang, trends, potentieel, enzovoort worden beoordeeld. Om een uitgebreid overzicht van verschillende segmenten te krijgen, was het bovendien essentieel om de concurrentiekracht en de aansluiting bij marktsegmenten te beoordelen. Om de commerciële focus van VolkerWessels Telecom te operationaliseren, was daarom onderbouwing van marktsegmenten op basis van een datagestuurde aanpak vereist.

‘We waren ons commerciële plan aan het ontwikkelen, maar ontbrak het aan onderbouwing van marktpotentieel en kansen in onze verschillende marktsegmenten. Hammer ondersteunde onze commerciële planvorming door de marktsegmenten te kwantificeren op een breed scala aan indicatoren.’ Joep van den Brink, Directeur VolkerWessels Telecom Network Solutions

Om de vereiste inzichten te verkrijgen, werd een combinatie van onderzoeksmethoden gebruikt. De kwantificering van marktomvang, potentieel en groei was gebaseerd op zowel bottom-up als top-down benaderingen. Grondig bureauonderzoek was nodig om een overzicht te krijgen van de kerncijfers in alle (sub)segmenten: aantal prospects, klanten, grootte van projecten, enz.

Na verschillende iteraties op deze broncijfers werden werksessies samen met het klantteam gebruikt om de cijfers om te zetten in omzet- en winstpotten. Deze gegevens over markt aantrekkelijkheid werden geconfronteerd met gegevens over de concurrentiekracht en resulteerden in een uitgebreid overzicht van alle marktsegmenten.

’Aangenaam in de samenwerking met Hammer waren de korte lijnen, snelle schakelingen en de hands-on mentaliteit. Dit, gecombineerd met de proactieve aanpak van Hammer, heeft het beeld van de markt dat VolkerWessels Telecom al had bevestigd en inzicht gegeven in waar en wanneer te concurreren voor de korte en middellange termijn.’

De resultaten van de marktonderzoek werden gebruikt als input voor het strategische document van VolkerWessels Telecom. De inzichten gaven aan waar de commerciële focus op gericht moest zijn, maar ook wanneer (korte, gematigde en lange termijn).

‘De resultaten gaven ons waardevolle informatie over waar en wanneer te concurreren en konden als directe input in ons commerciële plan worden gebruikt.’