Het in kaart brengen van de telecommunicatiemarkt van VolkerWessels

VolkerWessels Telecomis een toonaangevende speler op de Nederlandse telecommarkt. Het bedrijf ontwerpt, bouwt, monitort en onderhoudt integrale connectiviteitsoplossingen.

De vraag naar connectiviteit neemt al vele jaren sterk toe. Dit wordt weerspiegeld in en aangedreven door een breed scala aan (verweven) trends, zoals het Internet of Things (IoT), toenemend datagebruik, cloud, automatisering/robotisering, digitalisering, enzovoort. Aan de groeiende vraag naar connectiviteit kan alleen worden voldaan wanneer de telecomnetwerkinfrastructuur goed is georganiseerd en voorbereid. Nederland heeft de beste digitale infrastructuur van Europa en behoort tot de koplopers op het gebied van connectiviteit, met een brede hoogwaardige dekking via verschillende vaste communicatienetwerken (koper, kabel en glasvezel). VolkerWessels Telecom heeft een substantiële rol gespeeld bij de realisatie hiervan.

Connectiviteit speelt een rol in alle sectoren, maar de mate waarin verschilt. Dit hangt af van het belang van connectiviteit binnen de primaire bedrijfsprocessen van deze sectoren. Wanneer connectiviteit een integraal onderdeel is van de primaire processen, hebben sectoren geavanceerde telecomnetwerken nodig.

Voor bedrijven zoals VolkerWessels Telecom is deze rol van connectiviteit een van de belangrijkste indicatoren die de aantrekkelijkheid van een segment bepalen, maar deze moet worden beoordeeld in samenhang met marktomvang, trends, potentieel, enzovoort. Om een volledig beeld van de verschillende segmenten te verkrijgen, was het bovendien essentieel om het concurrentievermogen en de aansluiting op marktsegmenten te beoordelen. Om de commerciële focus van VolkerWessels Telecom te operationaliseren, was daarom een onderbouwing van marktsegmenten op basis van een datagedreven aanpak vereist.

‘We waren bezig met de ontwikkeling van ons commerciële plan, maar misten onderbouwing van het marktpotentieel en de kansen in onze verschillende marktsegmenten. Hammer ondersteunde ons bij de ontwikkeling van ons commerciële plan door de marktsegmenten te kwantificeren aan de hand van een breed scala aan indicatoren.’ Joep van den Brink, Director VolkerWessels Telecom Network Solutions

Om tot de benodigde inzichten te komen, werd een combinatie van onderzoeksmethoden gebruikt. De kwantificering van marktomvang, potentieel en groei was gebaseerd op zowel bottom-up- als top-downbenaderingen. Gedegen deskresearch was nodig om een overzicht te krijgen van kerncijfers in alle (sub)segmenten: aantal prospects, klanten, omvang van projecten, enzovoort.

Na verschillende iteraties op deze broncijfers werden werksessies met het klantteam gebruikt om de cijfers te vertalen naar omzet- en winstpools. Deze gegevens over marktaantrekkelijkheid werden afgezet tegen gegevens over concurrentievermogen, wat resulteerde in een volledig overzicht van alle marktsegmenten.

’Prettig aan de samenwerking met Hammer waren de korte lijnen, het snelle schakelen en de hands-onmentaliteit. Dit heeft, in combinatie met de proactieve aanpak van Hammer, het beeld van de markt dat VolkerWessels Telecom al had bevestigd en inzicht gegeven in waar en wanneer te concurreren op de korte en middellange termijn.’

De resultaten van de marktstudie werden gebruikt als input voor het strategische document van VolkerWessels Telecom. De inzichten gaven aan waar de commerciële focus op moest worden gericht, maar ook wanneer (korte, middellange en lange termijn).

‘De resultaten gaven ons waardevolle informatie over waar en wanneer we moesten concurreren en konden direct als input worden gebruikt in ons commerciële plan.’